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Derrière le bureau de la clinique vétérinaire
Vous êtes vous déjà demandés
jusqu'à quel point les grandes compagnies pharmaceutiques avaient de l'influence
sur les cliniques de médecines vétérinaires?
Vous êtes vous jamais demandés pourquoi un vétérinaire recommande certains
produits plutôt que d'autres à leurs clients?
Pour commencer à comprendre ce qui se passe dans la plupart des cliniques, il
faut parfois regarder derrière la scène et jeter un coup d'oeil sur ce qui se
passe jour après jour dans une clinique moyenne.
La plupart des vétérinaires sont des gens très occupés qui doivent en plus
maintenant être des hommes et femmes d'affaires, qui négocient à l'origine avec
les propriétaires d'animaux plutôt qu'avec des éleveurs et avec le temps, ils
rencontrent un ensemble de problèmes de santé qui sont récurrents et avec
lesquels ils doivent négocier. Plus souvent qu'autrement, cela mène à une
médecine de type "chaîne d'assemblage" .
Je vous arrête tout de
suite avant de "me tirer dessus". Il y a bien sûr des exceptions. Mais quand un
animal après l'autre entre en clinique avec disons "un problème de puces", le vétérinaire aura une forte tendance à utiliser une solution "commune" à un
problème commun qu'il rencontre à chaque jour. Cela fait probablement un petit
bout de temps qu'il ou elle est sortie des bancs d'école. Alors comment pensez-vous qu'il réagira quand le représentant des ventes de companie
comme Cibbba-Geigggy se présentera avec son discours de vente hyper-préparé, qui lui
démontrera les avantages "extraordinaires" de leurs nouveaux "Programme" pour le
contrôle des puces?
Vous devez maintenant vous rendre compte que ces représentants
commerciaux savent vraiment comment faire un discours de vente. Leur objectif
n'est pas seulement de promouvoir une "solution" aux besoins du vétérinaire mais
devinez quoi, de s'assurer aussi qu'ils peuvent obtenir le plus haut volume de
vente possible, son salaire en dépend. Je sais de quoi je parle, j'ai été
représentant et entraîner des centaines de vendeurs pendant des années!
Cela veut bien sûr dire, qu'ils veulent que le vétérinaire utilise le produit
sur le plus d'animaux possible qui entrent dans la clinique.
Une énorme compagnie Cibbba-Geigggy entre autre, (c'est le premier nom qui m'est venu
à l'esprit) donne bien entendue comme motivation aux vétérinaires une
"généreuse
bonne raison $$$" de faire ainsi. Ce qui l'incite comme homme
ou femme d'affaire à développer ainsi un merveilleux " volume de base"
qui agit comme coup de pied financier. Un exemple (Nov.1995 à juillet 1996)
la compagnie a donné 3 niveaux de rabais différents où le vétérinaire pouvait
recevoir entre $500, $1,000 ou $2,000 en bonus s'il atteignait un certain volume
d'achat de produits désignés par la compagnie!
Bien entendu, pour aider le vétérinaire à atteindre ces volumes,
"la généreuse
compagnie" fournit gratuitement une grande provision
"d'aides à la vente"
et matériels promotionnels (signes, brochures, etc.) Ceci lui servira à
sauver temps et travail puisque, vous comme client, aurez déjà pris connaissance
du produit, donc la vente sera facilitée pour lui.
Ainsi, non seulement fera-t-il son profit normal sur la vente de son
produit, mais il aura en plus un généreux bonus sur chaque niveau de volume
qu'il atteindra. Même moi, je n'y résisterais pas! N'oubliez pas que les
vétérinaires sont des professionnels(les) mais aussi des êtres humains et hommes
ou femmes d'affaires qui ont une compagnie à administrer.
Pensez-vous vraiment que le vétérinaire moyen va résister à tout ce tapage
publicitaire et qu'il va résister à cet attrait monétaire? Même les médecins ne
le font pas. Pensez-vous qu'il se pose toujours la question à savoir quelle
est la science qui est derrière le produit? Après tout, pourquoi ce compliquer
la vie, le produit a été complètement approuvé par les agences du Gouvernement
appropriées et la bonne vieille compagnie Cibbba ne mettrait rien sur le marché
qui ne soit absolument efficace. Le croyez-vous vraiment?
Et si en utilisant leurs produits mon chien en meurt, la déclaration sera
encore une fois'' Ce n'est qu'un cas isolé'' Le simple propriétaire de chien que je suis peut dire ce qu'il veut, qui va
l'écouter?
Daniel Ratté c.c
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